Cos'è Amazon PPC e come funziona?

Amazon PPC (pay-per-click) è il sistema pubblicitario ad asta di Amazon. Venditori, fornitori e brand fanno offerte su parole chiave o prodotti; i loro annunci compaiono nei risultati di ricerca di Amazon e nelle pagine prodotto, e pagano solo quando un cliente clicca. Niente click, niente costi.

In questo capitolo scoprirai come funziona l’asta, quali formati pubblicitari esistono, quanto costa il PPC, le metriche che contano e come lanciare e ottimizzare la tua prima campagna — sia che la gestisca a mano nella Ads console, sia che la automatizzi con un software.

Come funziona Amazon PPC?

Ogni volta che un cliente cerca su Amazon, in background parte un’asta. Gli inserzionisti che fanno offerte su una parola chiave corrispondente competono per i posizionamenti pubblicitari di quella pagina di risultati. Due fattori decidono chi vince:

1. Offerta — il massimo che sei disposto a pagare per un click.
2. Pertinenza — la probabilità che il tuo annuncio venga cliccato e converta, in base alla qualità del listing e allo storico di vendite.

Amazon usa un’asta al secondo prezzo: chi vince paga solo un centesimo in più della seconda offerta più alta, non la propria offerta intera. Se offri $0,85 e l’inserzionista successivo offre $0,70, vinci il posizionamento e paghi $0,71.

La conseguenza pratica: un’offerta alta protegge la tua visibilità, ma quanto paghi davvero lo decidono i tuoi concorrenti. L’abilità sta nel calcolare l’offerta giusta per ogni parola chiave in base al suo tasso di conversione e al tuo margine target.

Perché Amazon PPC è importante per i venditori

Su Amazon i clienti superano raramente la prima pagina di risultati. Un nuovo listing senza storico di vendite si posiziona in basso nei risultati organici — e senza visibilità non può costruire lo storico di vendite che gli serve per posizionarsi. Il PPC rompe questo circolo:

• Visibilità immediata. Il tuo annuncio può comparire in cima ai risultati di ricerca il giorno stesso del lancio.
• Volano organico. Le vendite generate dagli annunci migliorano il posizionamento organico: il traffico a pagamento si trasforma nel tempo in traffico gratuito.
• Dati. Le campagne ti dicono quali termini di ricerca usano davvero i clienti per trovare e comprare il tuo prodotto — informazioni che puoi riutilizzare nei testi del listing.
• Controllo totale. Scegli tu il budget giornaliero e puoi mettere in pausa o modificare in qualsiasi momento.

Per la maggior parte dei venditori la domanda non è se fare PPC, ma come mantenerlo profittevole man mano che l’account cresce.

I tipi di annunci Amazon PPC

Amazon offre tre formati PPC self-service. Puoi vedere esempi reali di ciascuno in Esempi di annunci Amazon.

1. Sponsored Products

Annunci a costo per click per singoli listing. Compaiono dentro i risultati di ricerca — quasi identici ai risultati organici — e nelle pagine di dettaglio prodotto. Sono il formato più usato e il punto di partenza giusto per chi inizia: richiedono solo un piano di vendita Professionale.

2. Sponsored Brands

Annunci banner con il tuo logo, un titolo personalizzato e più prodotti, mostrati sopra o dentro i risultati di ricerca. Supportano anche i video. Sponsored Brands richiede l’Amazon Brand Registry e funziona al meglio per costruire notorietà del brand su tutto il catalogo.

3. Sponsored Display

Annunci che riagganciano i clienti che hanno visto il tuo prodotto o prodotti simili, dentro e fuori Amazon. Anche questo formato richiede il Brand Registry e in genere si aggiunge quando le campagne Sponsored Products girano già in profitto.

Amazon offre anche Amazon DSP per annunci display e video programmatici. Si paga per mille impression anziché per click ed è pensato per grandi inserzionisti — se sei un venditore agli inizi, puoi ignorarlo.

Quanto costa Amazon PPC?

Non ci sono costi di ingresso né una spesa minima. I tuoi costi dipendono da tre leve:

• Costo per click (CPC). Lo determina l’asta. Varia molto in base a categoria e concorrenza — da pochi centesimi in una nicchia a qualche dollaro per le parole chiave più contese.
• Budget giornaliero. Il tetto che imposti per campagna. Quando si esaurisce, i tuoi annunci smettono di comparire per il resto della giornata.
• Offerte. Il tuo prezzo massimo per click, per parola chiave o target.

Una trappola frequente: un budget che si esaurisce alle 14 significa annunci invisibili nelle ore serali, quando molti clienti comprano. Monitorare il Time in Budget — la percentuale della giornata in cui le tue campagne restano effettivamente attive — ti dice se budget e offerte sono in equilibrio.

Le metriche che contano

Troverai questi numeri in ogni report di campagna. Imparali una volta e ogni altro capitolo di questo corso diventa più semplice. (L’elenco completo è nel glossario Amazon PPC.)

Metrica	Cosa significa
Impression	Quante volte è stato mostrato il tuo annuncio
CTR	Percentuale di clic: click ÷ impression
CPC	Costo medio pagato per click
CVR	Tasso di conversione: ordini ÷ click
ACoS	Advertising Cost of Sale: spesa pubblicitaria ÷ vendite da annunci
RoAS	Return on Ad Spend: vendite da annunci ÷ spesa pubblicitaria (l’inverso dell’ACoS)
TACoS	ACoS totale: spesa pubblicitaria ÷ vendite totali (organiche + annunci)

Quella da interiorizzare è l’ACoS. Se spendi $30 in annunci per generare $100 di vendite da annunci, il tuo ACoS è del 30%. Che sia un buon valore o no dipende dal tuo margine:

ACoS di pareggio = il tuo margine di profitto prima della spesa pubblicitaria. Con un margine del 30%, un ACoS sotto il 30% significa che gli annunci sono profittevoli; sopra il 30%, stai pagando per la visibilità.

Il TACoS ti dice se il volano funziona: se il TACoS scende mentre le vendite crescono, i tuoi annunci stanno spingendo le vendite organiche invece di sostituirle. Per approfondire: Metriche di performance — oppure monitora spesa, vendite e ACoS per prodotto in un unico grafico con le analytics di Advigator invece di decifrare i grafici della Ads console.

Campagne automatiche vs manuali

Le campagne Sponsored Products hanno due modalità di targeting:

• Campagne automatiche. Amazon abbina il tuo annuncio ai termini di ricerca in base ai contenuti del listing. Zero configurazione e un ottimo strumento di scoperta: il report termini di ricerca ti mostra quali query hanno davvero convertito.
• Campagne manuali. Scegli tu le parole chiave (o i prodotti concorrenti da targettizzare) e imposti un’offerta per ciascuna. Più controllo, più lavoro.

Il flusso classico è farle girare entrambe: le campagne automatiche scoprono i termini di ricerca che convertono, e tu promuovi i migliori nelle campagne manuali con offerte precise. Questa routine di “harvesting” è esattamente il tipo di attività ripetitiva che la ricerca di parole chiave automatizzata può eseguire per te in continuo.

I tipi di corrispondenza, in breve

Nelle campagne manuali ogni parola chiave ha un tipo di corrispondenza che controlla quanto la ricerca del cliente debba somigliarle: esatta, frase o generica. Le parole chiave negative fanno l’opposto — bloccano i tuoi annunci sulle ricerche irrilevanti che sprecano budget.

Scegliere i tipi di corrispondenza e costruire le liste di parole chiave merita un capitolo a sé: leggi Targeting per strategia sui tipi di corrispondenza, esempi e metodi di ricerca delle parole chiave.

Come lanciare la tua prima campagna

La versione breve di un primo setup solido:

1. Prima sistema il listing. Gli annunci amplificano il tuo listing, non lo aggiustano. Immagini valide, titolo, bullet point e qualche recensione vengono prima della spesa pubblicitaria.
2. Parti con Sponsored Products, una campagna per prodotto (o per ASIN parent).
3. Lancia una campagna automatica insieme a una manuale con le parole chiave che ritieni migliori.
4. Imposta le offerte a partire dal tuo margine, non solo dai suggerimenti di Amazon — il capitolo sulle offerte mostra il calcolo.
5. Concedile due settimane prima di giudicare i risultati: l’attribuzione arriva in ritardo e serve volume di click per decidere qualsiasi cosa.

Per la guida passo passo con screenshot — sia nell’Amazon Ads console sia in Advigator, dove lanci impostando solo un budget giornaliero e un ACoS target — vedi la guida all’Ads Console.

Come funziona l’ottimizzazione di Amazon PPC

Lanciare è la parte facile. La profittabilità arriva da una routine settimanale:

• Analizza il report termini di ricerca per aggiungere le query che convertono e negativizzare quelle irrilevanti.
• Regola le offerte: alzale sulle parole chiave che convertono sotto il tuo ACoS target, abbassale dove i click non diventano ordini. L’ottimizzazione automatica delle offerte ricalcola tutto dai dati di conversione di ogni parola chiave, in continuo.
• Regola per posizionamento: i posizionamenti in cima ai risultati di ricerca convertono in modo diverso dalle pagine prodotto e meritano offerte diverse — vedi le offerte per posizionamento.
• Regola per fascia oraria: nella maggior parte delle categorie i tassi di conversione calano di notte. Abbassare le offerte nelle ore deboli — il dayparting, cioè le offerte per fascia oraria — fa rendere di più lo stesso budget.
• Ribilancia i budget perché una campagna non resti a secco mentre un’altra ha budget inutilizzato; è quello che fa l’allocazione automatica del budget a livello di prodotto.

Il playbook completo è nel capitolo Ottimizzazione.

Gestire il PPC a mano o con un software

Tutto quanto sopra si può fare manualmente nell’Amazon Ads console — e con poche campagne è un buon modo per imparare. Il carico di lavoro però scala male: 30 prodotti con una campagna Sponsored Products, Display e Brands ciascuno fanno più di 90 campagne da analizzare, regolare e ribilanciare ogni settimana. In pratica, molti venditori smettono di ottimizzare dopo il lancio.

È il problema che i software per Amazon Ads esistono per risolvere. Advigator automatizza la routine — ricerca di parole chiave, ottimizzazione delle offerte, allocazione del budget, dayparting — a partire dal tuo budget e dal tuo ACoS target, e crea le campagne direttamente nel tuo account Amazon. La strategia resta a te; il software fa il lavoro ripetitivo di ogni settimana.

Domande frequenti

Quanto costa Amazon PPC?

Non c’è un costo fisso: imposti un budget giornaliero e paghi solo quando un cliente clicca sul tuo annuncio. Il costo per click è determinato da un’asta e varia in base a categoria e concorrenza, da pochi centesimi a qualche dollaro. Puoi partire con un budget giornaliero contenuto e scalare quando vedi quali parole chiave convertono.

Amazon PPC conviene ai nuovi venditori?

Sì, nella maggior parte delle categorie è il modo più rapido per ottenere impression e prime vendite su un nuovo listing. I prodotti nuovi non hanno storico di vendite, quindi si posizionano in basso nei risultati organici. Il PPC li mette subito davanti ai clienti, e le vendite generate migliorano nel tempo anche il posizionamento organico.

Qual è un buon ACoS per Amazon PPC?

Dipende dal tuo margine di profitto e dal tuo obiettivo. L’ACoS di pareggio corrisponde al tuo margine di profitto prima della spesa pubblicitaria: con un margine del 30%, qualsiasi ACoS sotto il 30% è profittevole. Chi lancia un prodotto spesso accetta un ACoS più alto per guadagnare visibilità, per poi abbassare il target man mano che crescono recensioni e posizionamento organico.

Posso usare Amazon PPC con un account venditore Individuale?

No. Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display richiedono un piano di vendita Professionale. Sponsored Brands e Sponsored Display richiedono anche l’Amazon Brand Registry.

Quanto tempo serve per vedere risultati con Amazon PPC?

Prevedi almeno due settimane prima di giudicare una campagna. L’attribuzione delle vendite di Amazon può avere fino a 48 ore di ritardo, e ti servono abbastanza click per parola chiave per distinguere quelle che funzionano da quelle che non funzionano. Ottimizza sui dati accumulati di click e ordini, non sulle performance del primo giorno.

Che differenza c’è tra Amazon PPC e Amazon DSP?

Amazon PPC (Sponsored Products, Brands, Display) è self-service, basato su asta e pay-per-click, e funziona con qualsiasi budget. Amazon DSP è una piattaforma programmatica per annunci display e video, fatturata per mille impression, pensata per grandi inserzionisti e agenzie.