Les bases des enchères Amazon

Soyez le premier produit qu’un client voit en plaçant votre annonce en haut des résultats de recherche. Comment ? En maîtrisant le système d’enchères PPC d’Amazon et en créant l’enchère parfaite grâce à quelques calculs simples.

Une enchère bien placée améliore le classement de votre produit tout en utilisant votre budget efficacement. Dans cet aperçu, nous expliquons les bases des enchères Amazon et notre stratégie éprouvée pour optimiser des campagnes à la fois visibles et rentables.

Comprendre Amazon PPC

Les annonces sponsorisées Amazon fonctionnent sur un système de paiement par clic (PPC) : les vendeurs ne paient que lorsqu’un client clique sur leur annonce. Définir des enchères compétitives sur les mots-clés pertinents est la clé pour placer vos annonces devant la bonne audience.

Comment fonctionnent les enchères Amazon : un exemple pratique

Pour une recherche comme « casque sans fil à réduction de bruit », les annonceurs enchérissent sur les mots-clés pertinents. Le coût par clic est déterminé par le deuxième enchérisseur le plus élevé, d’où l’importance d’optimiser ses enchères stratégiquement.

Imaginez trois annonceurs qui enchérissent sur des mots-clés liés à ce terme de recherche. Le premier enchérit sur « casque sans fil », le deuxième sur « casque à réduction de bruit » et le troisième sur « casque ». Chaque annonceur enchérit un montant différent : respectivement $0.85, $0.70 et $0.55.

L’enchérisseur le plus élevé remporte l’enchère, mais le premier annonceur paiera $0.71 (soit seulement $0.01 de plus que la deuxième enchère la plus élevée), et non les $0.85 complets.

L’ajustement des enchères Amazon

Amazon classe les résultats de recherche selon :

• l’enchère du vendeur
• la probabilité de clic

Des enchères élevées combinées à une forte probabilité de clic donnent un meilleur classement, et donc un meilleur emplacement publicitaire.

Classement de l’annonce = Enchère ($) * probabilité de clic

Utiliser le calculateur d’enchères Amazon

Amazon fournit une fourchette d’enchères suggérées (minimale, moyenne et maximale) pour guider les vendeurs dans le paysage concurrentiel. L’enchère suggérée vous donne une information sur le marché.

Amazon voit toutes les enchères placées par les vendeurs sur ce mot-clé et génère des impressions. Il ordonne ensuite les enchères et analyse leur concentration.

• L’enchère minimale indique qu’une petite fraction du marché (25 %) offre jusqu’à cette valeur.
• La valeur centrale divise le marché en deux : la moitié des vendeurs offrent plus que ce montant, l’autre moitié moins.
• L’enchère maximale suggérée est l’enchère minimale des plus gros enchérisseurs. Ce n’est pas la valeur maximale, car il s’agit d’une longue traîne : nous ne connaissons pas la valeur la plus élevée, seulement là où elle commence.

Comment ajuster la formule d’enchère Amazon

Si vous enchérissez haut, vous apparaissez en haut des résultats de recherche, mais vous dépensez plus par clic. (Voir les produits dans l’encadré rouge.)

Si vous enchérissez plus bas, vous apparaissez plus bas, mais vous économisez sur le coût. (Voir les produits dans l’encadré bleu.)

Si vous enchérissez bien en dessous du minimum suggéré, votre produit peut ne pas apparaître dans les résultats sponsorisés. (Ces produits ne sont pas illustrés.)

Rappelez-vous que les montants des enchères n’ont pas d’impact sur les résultats organiques à court terme. Donc si vous enchérissez bas, vous pouvez apparaître plus bas dans les résultats sponsorisés mais plus haut dans les résultats organiques.

Stratégies d’enchères pour atteindre votre ACoS cible

L’enchère par clic est un facteur clé pour piloter votre Advertising Cost of Sales (ACoS) sur Amazon. L’objectif est d’amener l’ACoS aussi près que possible de votre cible, en optimisant à la fois l’efficacité des coûts et le volume de ventes.

Déroulons un exemple pour illustrer le processus de stratégie d’enchères Amazon.

Exemple de stratégie d’enchères Amazon :

Dans cet exemple, vous avez placé une enchère de $0.80 sur un mot-clé, mais après les premières commandes, votre ACoS est de 80 %, ce qui est trop élevé et vous fait perdre de l’argent.

Vous pourriez être tenté de mettre la campagne en pause ou de marquer le mot-clé comme négatif. Pourtant, puisqu’il a généré une vente, le mot-clé est pertinent. Le problème vient de l’enchère trop élevée. Que faire ensuite ?

1. Réduire l’enchère par clic

Supposons que vous visez un ACoS de 30 %, en partant de votre ACoS actuel de 80 %. Pour y parvenir, réduisez votre enchère par clic dans la même proportion que la réduction d’ACoS souhaitée. Suivez cette formule :

En réduisant l’enchère à $0.30, votre ACoS peut diminuer, mais cela entraîne souvent une baisse du volume de ventes. Ce qui n’est évidemment pas souhaitable.

2. Augmenter l’enchère pour équilibrer ventes et ACoS

Vous avez donc réduit l’enchère, mais votre volume de ventes a baissé. Cela signifie que votre annonce s’affiche moins souvent, ou qu’elle met plus de temps à générer des ventes. Dans ce cas, vous pouvez augmenter l’enchère pour trouver un meilleur équilibre entre ACoS et volume de ventes.

Si l’ACoS chute trop, par exemple de 80 % à 12 %, vous pouvez le ramener à 30 % pour un meilleur compromis. Pour cela, augmentez vos enchères selon le ratio entre votre ACoS cible et votre ACoS actuel.

En augmentant l’enchère à $0.75, vous obtenez un meilleur équilibre entre ACoS et volume de ventes.

3. Automatiser le processus

Les ajustements manuels d’enchères sont chronophages et compliqués. Des outils comme Advigator automatisent ce processus : ils analysent les données historiques, ajustent les enchères et optimisent les campagnes pour atteindre votre ACoS cible. Définissez simplement votre cible, et l’outil gère les enchères et les mises à jour des campagnes.

En suivant cette stratégie d’enchères, vous optimisez vos campagnes en continu et maintenez votre ACoS aligné sur vos objectifs, tout en conservant un volume de ventes sain.

Maintenant que vous maîtrisez les enchères Amazon, vous êtes prêt à passer aux stratégies d’optimisation des enchères. Consultez notre guide d’optimisation des stratégies d’enchères.